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    参展企业须知

      A、了解特性
      若要充分利用展览会,必须了解展览会的特性。展览会有别于其它营销方式,是唯一充分利用人体所有感官的营销活动,人们通过展览会对产品的认知最全面、最深刻。同时展览会又是中立场所,不属于买卖任何一方私有。从心理学角度看,这种环境易使人产生独立感,从而以积极、平等的态度进行谈判。这种高度竞争而充分自由的气氛,正是企业在开拓市场时最需要的。

      同时,展览会又是一项极为复杂的系统工程,受制因素很多。从制定计划、市场调研、展位选择、展品征集、报关运输、客户邀请、展场布置、广告宣传、组织成交直至展品回运,形成了一个互相影响互相制约的有机整体,任何一个五一节的失误,都会直接影响展览活动的效果。 如果对展览会这种特性了解不够,即使展出者花费了大量的人力物力,也未必能达到预期的效果。

      B、明确的目标

      说起参展目标,经常听到的几种典型错误有:

      ——“老板让来的!”

      ——“因为我们每年都参加这个展览会。

      ——“这是全行业最大的展览会。

      实际上,这些都不是参展目标,最多算是展出原因,而且没有一条是根本原因。

      企业的参展目标通常有以下几种:树立、维护公司形象;开为市场和寻找新客户;介绍新产品或服务;物色代理商、批发商或合资伙伴;销售成交;研究当地市场、开发新产品等等。德国展览协会根据市场营销理论将参展目标归纳为:基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五类。企业可能会同时抱有几种目的,但在参展之前务必确实主要目标,以便有针对性地制定具体方案,区分工作重点。

      C、谨慎选择

      一般来说,企业在选择展览会时应结合参展目的重点考虑以下几个因素:

      1、展会的性质。每个展览会都有不同的性质,从展览目的可分为形象展和商业展;从行业设置可分为行业展与综合展;按观众构成可分为公众展与专业展;按贸易方式可分为零售展与订货展;以展出者划分,又有综合展,贸易展、消费展……凡此种种,不一而足。在发达国家,不同性质的展览会界限分期。但是在发展中国家,由于受到经济环境和展览业水平的限制,往往难有准确的划分。参展商应结合自身需要,谨慎选择。

      2、知名度。现代展览业发展到今天,每个行业的展览都形成了自己的“龙头老大”,成为买家不可不去的地方,如:芝加哥工具展、米兰时装展、汉诺威工业博览会、广州全国出口商品交易会等。通常一讲,展览会的知名度越高,吸引的参展商和买家就越多,成交的可能性也越大。如果参加的一是一个新展览会,则要看主办者是谁,在行业中的号召力如何。名气大的展览会往往收费较高,为节省费用,可与人合租展位,即使如此,效果也会好于参加那些不知名的小展览会。

      3、展览内容。现代展览业的一大特点是日趋专业化,同一主题的展览会可细分为许多小的专业展。例如,同样是有关啤酒的展览会,其具体的展出内容可能是麦芽和啤酒花,可能是酿造工艺,可能是生产设备,可能是包装材料或技术,也有可能是一场品牌大战。参展商事先一定要了解清楚,以免“误入歧途“。

      4、时间。任何产品都具有自己的生命周期,即新生、发育、成熟、饱和、衰退五个阶段。展出效率与产品周期之间有一定的规律。对于普通产品而言,在新生和发育阶段,展出的效果可能事倍功半;到了衰退阶段,展出往往会劳而无功。

      5、地点。参加展览会的最终目的最为了向该地区推销产品,所以一定要研究展览会的主办地及周力辐射地区是否自己的目标市场,是否有潜在购买力。必要时可先进行一番市场调查。曾经有一个拖鞋厂家,想当然地认为非洲天气热则到非洲一定能推销其产品,到了那边才发现,天气热不假,但那里的百姓差不多平时根本就不穿鞋。

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